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        1. 销售拜访的Topk技术

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          • 浏览:1468
          • 来源:海鸟跨境电商

                在销售领域 ,美国专家提出销售两大定律 ,销售黄金定律和销售白金定律 。前者的意思是按照对待自己的态度对待客户 ,后者的意思是按照客户喜欢的方式与之交往 。他们根据人类行为启动的六大密语:权力、成就、安全、秩序、合作、认同  ,他们把支配力作为横坐标 ,把自制力作为纵坐标  ,形成美国销售界的社交行为风格矩阵  ,从而把人分为四种:威权者(权力与成就)、思考者(秩序与安全)、合作者(安全与合作)与外向者(认同与成就)  ,并由此开发了著名的适应性销售课程  。

                根据20多年的研究和销售实践  ,发现用Topk来概括四型风格学说更容易让中国人(包括中国的销售员)理解、掌握和运用  。所谓的Topk就是由:tiger、owl、peacock与koala四个英文单词的第一个字母组成;即老虎、猫头鹰、孔雀与考拉四种动物  。老虎对应威权者  ,猫头鹰对应思考者  ,孔雀对应外向者  ,考拉对应合作者  。其理论基础在于中国周易中“四象”和君子“四知”  ,基础在于孙子的“将者五德”和孔子的“君子五德”  ,以及中国的五行学说  ,基础在于西方的苏格拉底气质学说和DISC学说和MBTI理论等  。黄德华老师从销售沟通的寒暄、开场白、提问、说服、异议处理、缔结和访后跟进 ,以及宴请送礼等环节开发了四套销售沟通话术  ,丰富了适应性销售技巧课程的内容 ,形成了中国化的适应性销售技巧课程  。该课程回答了如何把东西卖给孙悟空 ?如何把东西卖给唐僧  ?如何把东西卖给猪八戒  ?如何把东西卖给沙和尚  ?

          拜访Tiger(老虎型)客户
           
                开场白:开门见山  ,我们销售员要直陈拜访目的和需占用时间 ,请对方允许;其交谈的兴趣点是:问题的解决方案、效益  ,我们销售员切忌离题或绕圈;我们寻问方式:要直截了当 ,并且告诉对方提每个问题的目的  ,让对方主导 ,每提一个建议 ,问“您觉得可以吗”  。在说服阶段  ,我们要诱之以利  ,多展示产品的功效  ,运用FAB法陈述法;遇到异议:我们要把利弊得失摊开 ,大家摆观点  ,对方为“对事不对人”  ,所以不必过于担心针锋相对  。达成协议(成交):要爱憎分明 ,如果我们走关系套交情  ,反而效果不大.在拜访的缔结阶段  ,老虎型客户经常会替我们销售员缔结  ,若直接的要求他采用我们的产品  ,也会获得其反应的  。只要是以尊敬的措辞来要求  ,以结果导向来缔结和他的讨论  。

                拜访后的跟进:我们要及时尽快兑现承诺 ,出现问题按合约办  。

           拜访Owl(猫头鹰型)客户
           
                开场白:简单寒暄  ,我们不要过度调笑  ,正式礼节;其交谈的兴趣点是:问题的解决方案、新资讯、过程、细节而非结果 ,提供书面材料  ,细细讲解一遍  ,他还会自己再看一遍;我们寻问方式:顺着思路往下问  ,不要离题 ,喜欢精致深刻的globrand.com问题  ,和他一起思考 ,有问必答  。注意提问与回答的逻辑性 。在说服阶段  ,我们要说之以理  ,多展示权威机构对企业和产品的评价与鉴定等证据  ,运用FEBA陈述法 。遇到异议:我们要清楚自己的缺陷和应答方法 。通过提供新信息、新思路改变对方的观点 ,但不要代替他作判断  。不要否定  ,不要下断言  ,要先讲“因”再讲“果”  。达成协议(成交):该签时会签  ,可用时间表催促  ,或说服对方暂时搁下一些次要问题  。在拜访的缔结阶段  ,我们不要施压于他  ,我们一定要让他有足够的时间去斟酌衡量证据以及考虑所有的观点 ,让他们有时间进行分析与思考 ,通常他们对摘要式的缔结反应非常好  ,以安全导向来降低风险 。

                拜访后的跟进:我们不用太多关怀 ,别占他太多时间  。如果结果与预期不符  ,应及时处理  ,解释原因 ,与对方一起回顾原来的思路  ,拿出实际行动 。
           
          拜访Peacock(孔雀型)客户
           
                开场白:我们不要直奔主题  ,插入笑话、闲话  ,直至挑起气氛  ,然后很随便地转入主题;其交谈的兴趣点是:和别人不一样的东西 ,新鲜事物  ,而不是技术细节;我们寻问方式:能触及对方的快乐和痛苦  ,最好是引对方发牢骚  ,于是顺着往下问  。在说服阶段 ,我们要赞之以词  ,大力宣传产品的独特之处  ,包括其新颖 ,名人使用经验等  ,表扬其识货等  ,运用FABD陈述法  。遇到异议:我们一定不要伤感情  。有时搁一搁也就忘了 。苦肉计能奏效  。  。达成协议(成交):打铁趁热  ,时间一长 ,热度就没了 。会酒后签单  ,事后不舒服一下也就算了  。能用情打动  。在拜访的缔结阶段 ,我们可以尽量地说明并表示意见  ,但是必须先确定该论点真的是他们所同意的  ,对他们 ,在缔结时 ,行动阶段十分重要 ,以认同导向来再次强调产品特有的利益 。

                拜访后的跟进:我们要不时问候即可  ,送些新颖的小礼品  。
           
          拜访Koala(考拉型)客户
           
                开场白:我们销售员要先谈点他个人所关心的或者两个人有共同语言的话题  ,让对方充分信任我们销售员;其交谈的兴趣点是:在于人  ,尤其是熟人  。我们要把自己兴趣告诉他 ,试探他的反应  ,反应不对立即换话题  ,直至他打开话匣子 。不要怕试探  ,我们需要什么都懂一点  。我们寻问方式:我们不能直接问 ,要通过暗示  。他戒备很高  ,尤其是初次见面 ,要设法让他慢慢放松  。他说话通常小心翼翼  ,不直接亮他的观点  。我们要常用“你说对了”  ,切忌“交浅言深”  。在说服阶段  ,我们要动之以情  ,使他们认识到购、使用和服务的便利性  。运用FABC陈述法  。遇到异议:当他说不满意A时  ,我们要提防他实际不满意的是B  。如果你不能领会  ,他会继续提不痛不痒的问题  ,说话模棱两可  。达成协议(成交):不能逼得太急  ,除非关系到了  ,但可以用“万一”催促 。在拜访的缔结阶段  ,对于这类客户同意的论点/感兴趣的地方 ,我们可以加以反复重述  ,明白地帮助他们作决定  ,但是要以温和平静的态度来做  ,对他们不要施加压力  ,以顾客导向来强调可为其顾客带来的利益 。

                拜访后的跟进:我们一定要不断维持关系 ,否则信用破产  ,答应的一定要补上  。
             
                Topk技术可以提高销售沟通效率  ,那是因为人们总喜欢帮助自己的熟人或喜欢的人  ,而风格类似的人  ,总是给人们是熟人或喜欢的人的判断  。当然如果我只是与他们风格类似 ,而道德人品有问题  ,我想他们也是不会帮助我的  。在提高销售沟通的道路上 ,Topk技术只是加速器  。

           

             

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