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          1. 各国外商谈判风格

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            • 来源:海鸟跨境电商

                  日本:日商很注重面对面地接触洽谈 ,不习惯电报、电传、电话式的联系  。如果中间人有一定的地位  ,经其介绍与日商面对面地洽谈后 ,效果会更好  。日商很重视人际关系 。在结识之初  ,如果用点头或轻度鞠躬致意 ,在日本会收到比握手更好的效果  。日本人经常说的“哈伊”  ,只表示他听明白了你说的话 ,不表示他同意你的意见  。你不要误解为他答应你什么了  。在商务谈判中  ,日商很注意对方的感情、语气、语调等细微变化和反应  ,很会避开正面争执或尴尬局面  ,会用间接语句来表示不同意你的观点  。在没有摸清对方的真实意图前  ,他们一般不会轻易同意签约  。日本人对外贸易一般多以集体商定为准 。他们习惯于搞长期可靠、面面俱到的合同条款商谈  ,一旦达成协议 ,习惯于就事论事解决问题  ,私下解决问题  ,不主张到公证机关去解决  。

                  美国:美国人喜欢边吃边谈  ,一般洽谈商务  ,最好在吃早餐时开始  。同美国人谈生意  ,不必过多的礼节  。美国人一般精力充沛、外向、热情、自信、果断  ,在贸易谈判中 ,以取得最大效益为目的 。另外  ,美国人善于讨价还价 ,并能及其自然地把话题引到这个方面 。美国人对包装极感兴趣  。谈判时  ,他们很重视包装  。因为在美国  ,包装对商品的销路十分重要 。我的美国朋友就一个包装细小问题和我谈了一个半月 。

                  英国:英国人不象美国人那样  ,他们对准备工作做的不是很充分  ,但有自己的特点:讲礼仪  ,友好 ,善于交往  ,并使人感到愉快 。同英国人谈生意有三忌:一是不要佩带有条纹的领带  ,二是不要以英国皇室的私事作为话题 ,三是不要直称他们是英国人 ,要说“大不列颠人”  ,这样会使他们非常高兴 。

                  法国:法国人不喜欢你提过多的个人问题  ,特别是私事  。谈生意时  ,要尽量避免上面的话题  。法国人喜欢用法语作为谈判语言  ,喜欢先就主要交易条件达成协议  ,然后才谈合同条文  ,并在谈判中反复多次地提及交易的全部条款内容  。

                  德国:德国人做事很严谨  ,很少和你讨价还价  ,一经出价 ,就不喜欢再还价了  。他们比较缺乏灵活性  ,不会做出重大让步  。德国人注重选择合适的谈判对象  ,很善于和你一起去解决问题  。重视体面 ,注意形式  。对有头衔的商人  ,一定要称呼他的头衔 。另外  ,见面和告别时要和他们握手  。

                  北欧:(芬兰  ,瑞典 ,丹麦  ,挪威等)北欧一些国家商人比美法商人都文静得多  。谈判开始  ,常沉默不语  ,听你说完后  ,才提出他的问题  ,谈吐坦率  ,善于发现并抓住能达成生意的机会 。看重老牌公司  ,如果你的公司是成立很久的  ,一定不要忘了告诉他们  。

                  加拿大:他们商人不喜欢做薄利多销的生意  ,不喜欢价格变来变去  ,喜欢长期合作  。

                  澳大利亚:商人喜欢有决策权的人来和他们谈判  ,不喜欢价格变来变去 ,价格一旦确定  ,就不再讨论价格问题了 。

             

               

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