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            分析客户四招

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            • 浏览:1468
            • 来源:海鸟跨境电商

                  1、首先将客人谈判的细节做好详细的记录和回忆 ,先判断此客户的购欲有多强  ,也就是说  ,要区分清楚他是“真的买家”还是“打听行情的买家”;有的客户其实他已经有长期稳定的供应商  ,他只是把你当报价的参照物罢了  ,对这类客户  ,个人的意见:最好不要直接报价  。因为在这样的客户身上花费太多的时间精力不值  。我不否认也有“精诚所至 ,金石为开”的客户 ,但以经验来说 ,骗取价格和“骗取样品、资料”的客户太多  ,不值得追捧  。

                  2、关于真假买家  ,可以通过交谈(面谈、电话、传真、EMAIL)来辨别(这种方法的条件是——你所提的问题客人要有所反应):真还是假  ?行家还是生手  ?只要问他几个关键性的问题  ,比如:产品的规格、技术参数  ,希望接受的价位  ,打算订购的数量 ,做什么品牌 ,该品牌在当地是否有影响力  ,和中国的哪些企业有过生意往来  ,和中国做生意有多长时间等等  ,通过这些大致可以区分出客户的“真”与“假”  ,“实”与“虚” ,“大”与“小”  。

                  3、从外商提供的名片也可以判断客户的实力  ,如:公司所处该城市的地段  ,有几条电话线、传真线  ,有没有自己的网站  ,是零售商、批发商还是进口商 ?在当地是否代理过一些著名的品牌  ,等等 。

                  4、做外贸其实就是做服务  ,谁的服务好  ,谁就能赢得客户  。服务好包括如下几方面:

                  A)报价恰如其分 ,不能过低 ,也不能过高;好东西不能贱卖 ,普通的产品不要报高  。因为客户往往会从你的报价来判断你的诚实性  ,并同时判断你对产品的熟悉程度;如果一个非常简单普通的产品你报一个远离市场的价位  ,这说明你的诚实性不够  ,你根本不懂这一行  ,自然而然别人会对你的传真不屑一顾;

                  B)对客户的任何信息要及时响应并回复 ,对客户的回复不能简单的一问一答  ,要尽可能全面、周到  ,但切不可繁冗  。

             

                 

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